Епідемія коронавирусу вдарила по багатьох бізнесах. Однак, правильна маркетинг-стратегія дозволить повернути ситуацію, що склалася, на свою користь. Криза – не час відмовлятися від інвестицій у маркетинг. Це час переглянути свою стратегію вкладень, відмовившись від дорогих шірокоохватних кампаній на користь вузкотаргетованних каналів.
Рекламні кампанії з широким охопленням аудиторії дозволяють виявити попит і зачепити потенційного клієнта. Вони вимагають великих грошей, але не дають швидких продажів. У нинішній ситуації такі кампанії – недозволена розкіш. SEO-пошукова оптимізація, яка у звичайний час працює як найдешевше джерело лідів та продажів, під час кризи теж стає менш ефективною. Справа в тому, що цей канал заточений на аудиторію, яка сама шукає якусь послугу або товар. Але зараз купівельна спроможність падає. Активний інтерес людей звужується до найнеобхіднішого. Це не означає, що вони не готові купувати. Навпаки, вони не проти себе побалувати. Але проявляти ініціативу і самостійно шукати «маленькі радощі життя» вони не будуть.
Тому бізнес повинен сам донести до них інформацію, зацікавити їх унікальними цікавими пропозиціями, знижками, бонусами, програмами лояльності і т.д. Частка продажів з пошуку вже падає, а з реклами буде рости. Але реклама має бути дуже точною, цільовою, ефективною.
Контекстна реклама будується на пошуковій видачі. А значить, її ефективність теж постраждає. Є ще Медійна мережа. Хоча в цілому там реклама менш ефективна, але за рахунок зростання відвідуваності усіх сайтів, вона може досягати значно більшої аудиторії та нагадувати їм про ті радощі, якими вони можуть себе побалувати за розумні гроші. Продажі через неї можливі, але вимагають серйозної роботи і креативного підходу до клієнта.
На перше місце серед усіх каналів виходить ремаркетинг та робота з існуючими клієнтами. Вони знають вас, мають користувальницький досвід. А вам легко з ними комунікувати, завдяки історії контактів.
Мабуть, в першу чергу, необхідно звернути увагу на органічне просування у соціальних мережах. Під час карантину їхня аудиторія зросла вельми відчутно. Наприклад, за останні 4 місяці аудиторія українського Facebook зросла на 1 млн користувачів, а Instagram – на півмільйона. Люди, які пішли у соцмережі в пошуках розваги і відволікання від одноманітності самоізоляції, не підуть з них і після повернення в офіси. Звичка проводити більше часу в соціальних мережах, ніж до карантину, залишиться. І тут бізнесу всі карти в руки. Ведення акаунтів і безкоштовне просування дозволяє максимально сконцентрувати теплу аудиторію і працювати безпосередньо з нею. Передплатниками мають бути не випадкові люди або боти, а ті, хто вже є клієнтом або з великим ступенем ймовірності може ним стати. Саме на їхній готовності побалувати себе бізнес повинен зіграти і зацікавити їх у придбанні своїх товарів і послуг.
Соцмережі дають ще один інструмент для комунікації і переконання кожного клієнта: таргетовану рекламу. Facebook та Instagram дозволяють зорієнтувати рекламу на поведінку користувачів, створювати кампанії на основі ремаркетингу, нагадувати про себе постійним клієнтам, прив’язувати їх до себе в довгостроковій перспективі. Десяток вузкотаргетованних кампаній обійдеться дешевше за одну кампанію з широким охопленням, але їхня ефективність (обсяг продажів) буде відчутно більшою. Наприклад, при просуванні наших курсів ми маємо половину усіх продажів саме з кампаній ремаркетингу, орієнтованих на тих, хто вже проявив інтерес раніше. А нашому студенту вдалося за місяць знизити ціну ліда з 1.98 $ до 0.38 $ в ніші продажу б/в авто з Європи. І все завдяки переходу на вузькі аудиторії таргетингу.
Про те, як це робити, – дивіться у моєму відеоблозі. Буду радий відповісти на ваші запитання та коментарі у своїх наступних колонках і на YouTube.
Вперше матеріал опублікований у блозі NV.ua