Эпидемия коронавируса ударила по многим бизнесам. Однако, правильная маркетинг-стратегия позволит повернуть сложившуюся ситуацию в свою пользу. Кризис — не время отказываться от инвестиций в маркетинг. Это время пересмотреть свою стратегию вложений, отказавшись от дорогих широкоохватных кампаний в пользу узкотаргетированных каналов.
Рекламные кампании с широким охватом аудитории позволяют выявить спрос и зацепить потенциального клиента. Они требуют больших денег, но не дают быстрых продаж. В нынешней ситуации такие кампании — непозволительная роскошь. SEO-поисковая оптимизация, которая в обычное время работает как самый дешевый источник лидов и продаж, в кризис тоже становится менее эффективной. Дело в том, что этот канал заточен на аудиторию, которая сама ищет какую-то услугу или товар. Но сейчас покупательская способность падает. Активный интерес людей сужается до самого необходимого. Это не значит, что они не готовы покупать. Наоборот, они не прочь себя побаловать. Но проявлять инициативу и самостоятельно искать «маленькие радости жизни» они не будут.
Поэтому бизнес должен сам донести до них информацию, заинтересовать их уникальными интересными предложениями, скидками, бонусами, программами лояльности и т.д. Доля продаж из поиска уже падает, а из рекламы будет расти. Но реклама должна быть очень точной, целевой, эффективной.
Контекстная реклама строится на поисковой выдаче. А значит, ее эффективность тоже пострадает. Есть еще контекстно-медийная сеть. Хотя в целом там реклама менее эффективна, но за счет роста посещаемости всех сайтов, она может достигать значительно большей аудитории и напоминать им о тех радостях, которыми они могут себя побаловать за разумные деньги. Продажи через нее возможны, но требуют серьезной работы и креативного подхода к клиенту.
На первое место среди всех каналов выходит ремаркетинг и работа с существующими клиентами. Они знают вас, имеют пользовательский опыт. А вам легко с ними коммуницировать, благодаря истории контактов.
Пожалуй, в первую очередь, необходимо обратить внимание на органическое продвижение в социальных сетях. Во время карантина их аудитория выросла весьма ощутимо. К примеру, за последние 4 месяца аудитория украинского Facebook выросла на 1 млн пользователей, а Instagram — на полмиллиона. Люди, которые пошли в соцсети в поисках развлечения и отвлечения от однообразия самоизоляции, не уйдут из них и после возвращения в офисы. Привычка проводить больше времени в соцсетях, чем до карантина, останется. И тут бизнесу все карты в руки. Ведение аккаунтов и бесплатное продвижение позволяет максимально сконцентрировать теплую аудиторию и работать непосредственно с ней. Подписчиками должны быть не случайные люди или боты, а те, кто уже является клиентом или с большой степенью вероятности может им стать. Именно на их готовности побаловать себя бизнес должен сыграть и заинтересовать их в приобретении своих товаров и услуг.
Соцсети дают еще один инструмент для коммуникации и убеждения каждого клиента, — таргетированную рекламу. Facebook и Instagram позволяют таргетировать рекламу на поведение пользователей, создавать кампании на основе ремаркетинга, напоминать о себе постоянным клиентам, привязывать их к себе в долгосрочной перспективе. Десяток узкотаргетированных кампаний обойдется дешевле одной с широким охватом, но их эффективность (объем продаж) будет ощутимо больше. Например, при продвижении наших курсов мы имеем половину всех продаж именно с кампаний ремаркетинга, ориентированных на тех, кто уже проявил интерес ранее. А нашему студенту удалось за месяц снизить цену лида с 1.98$ до 0.38$ в нише продажи БУ авто из Европы. И все благодаря переходу на узкие аудитории таргетинга.
О том, как это делать, — смотрите в моем видеоблоге. Буду рад ответить на ваши вопросы и комментарии в своих следующих колонках и на YouTube.
Впервые материал опубликован в блоге NV.ua